農(nóng)業(yè)銀行財務顧問業(yè)務農(nóng)業(yè)銀行財務顧問業(yè)務 市場潛力巨大。市場潛力巨大。 市場參與者眾多。市場參與者眾多。 以券商、咨詢公司為主體，以券商、咨詢公司為主體， 商業(yè)銀行成為重要的新生 商業(yè)銀行成為重要的新生 力量。 力量。 銀行財務顧問業(yè)務發(fā)展處銀行財務顧問業(yè)務發(fā)展處 于起步階段，但激烈競爭 于起步階段，但激烈競爭 的態(tài)勢已然形成 的態(tài)勢已然形成 在業(yè)務發(fā)展中仍存在一些在業(yè)務發(fā)展中仍存在一些 問題尚待解決。 問題尚待解決。 湯姆森金融數(shù)據(jù)統(tǒng)計， 湯姆森金融數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2002 2002 年中國兼并收購的交易總值 年中國兼并收購的交易總值 達到 達到437 437億元，成為亞洲最大 億元，成為亞洲最大 的并購市場之一。 的并購市場之一。 國內(nèi)大的產(chǎn)業(yè)集團已經(jīng)選擇 國內(nèi)大的產(chǎn)業(yè)集團已經(jīng)選擇 重組實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。 重組實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。 并購、重組的財務顧問服務 ““十五 十五””期間，國家將進行西氣 期間，國家將進行西氣 東輸、西氣東送、交通網(wǎng)絡干線 東輸、西氣東送、交通網(wǎng)絡干線 等具有戰(zhàn)略意義的重大項目建設(shè)， 等具有戰(zhàn)略意義的重大項目建設(shè)， 將有力促進項目融資和銀團貸款 將有力促進項目融資和銀團貸款 業(yè)務發(fā)展。

業(yè)務發(fā)展。 隨著民營企業(yè)發(fā)展，該類客戶融 隨著民營企業(yè)發(fā)展，該類客戶融 資渠道、方式日趨多元化、復雜 資渠道、方式日趨多元化、復雜 化，對專業(yè)顧問需求日盛。 化，對專業(yè)顧問需求日盛。 融資顧問業(yè)務 在中國，規(guī)模越來越龐大的跨區(qū) 在中國，規(guī)模越來越龐大的跨區(qū) 域域集團型企業(yè)正在與日俱增，以 集團型企業(yè)正在與日俱增，以 現(xiàn)金管理為主的理財業(yè)務方興未 現(xiàn)金管理為主的理財業(yè)務方興未 隨著客戶對風險性與收益性之間隨著客戶對風險性與收益性之間 平衡關(guān)系認識的理性化，理財市 平衡關(guān)系認識的理性化，理財市 場銀行所占份額將進一步擴大。 場銀行所占份額將進一步擴大。 理財業(yè)務 市場經(jīng)濟的深化，競爭的加劇， 越來越多的客戶需要綜合金融服 資本市場的穩(wěn)步發(fā)展?？蛻艚鹑谝庾R日趨成熟 開拓投資銀行業(yè)務，加快處置不良資產(chǎn)。 開拓投資銀行業(yè)務，加快處置不良資產(chǎn)。 應對混業(yè)競爭格局，改善利潤結(jié)構(gòu)，滿足客戶需 應對混業(yè)競爭格局，改善利潤結(jié)構(gòu)，滿足客戶需 通過財務顧問業(yè)務開拓傳統(tǒng)證券業(yè)務，增加業(yè)務通過財務顧問業(yè)務開拓傳統(tǒng)證券業(yè)務，增加業(yè)務 收入。 收入。 以專業(yè)人員介入財務顧問服務。 以專業(yè)人員介入財務顧問服務。 以投資咨詢業(yè)務為主。

以投資咨詢業(yè)務為主。 專門從事財務顧問業(yè)務，各有側(cè)重。 專門從事財務顧問業(yè)務，各有側(cè)重。 通過財務顧問業(yè)務開拓信托業(yè)務，介入資本市場， 通過財務顧問業(yè)務開拓信托業(yè)務，介入資本市場， 從事企業(yè)發(fā)債、委托理財?shù)取?從事企業(yè)發(fā)債、委托理財?shù)取?專長于戰(zhàn)略咨詢、市場營銷、 專長于戰(zhàn)略咨詢、市場營銷、IT IT咨詢 咨詢。。 通過項目介入財務顧問市場 通過項目介入財務顧問市場 國務院直屬/國務院各部委為背景的信托投資公司 國務院直屬/國務院各部委為背景的信托投資公司 銀行銀行 股份制商業(yè)銀行股份制商業(yè)銀行 國家開發(fā)銀行國家開發(fā)銀行 銀行銀行 股份制商業(yè)銀行股份制商業(yè)銀行 國家開發(fā)銀行國家開發(fā)銀行 依托國家在證券業(yè)方面的特許經(jīng)營權(quán)依托國家在證券業(yè)方面的特許經(jīng)營權(quán) 在我國投資銀行業(yè)占據(jù)了主導地位， 在我國投資銀行業(yè)占據(jù)了主導地位， 并逐漸將業(yè)務重點傾向于重組顧問、 并逐漸將業(yè)務重點傾向于重組顧問、 融資顧問等財務顧問領(lǐng)域。 融資顧問等財務顧問領(lǐng)域。 在以證券經(jīng)營為主的領(lǐng)域，受到合資在以證券經(jīng)營為主的領(lǐng)域，受到合資 投資銀行 投資銀行—— ——中金、中銀等建設(shè)銀行常年財務顧問方案，以及外 中金、中銀等，以及外 資投資銀行的沖擊。

資投資銀行的沖擊。 依托國家在證券業(yè)方面的特許經(jīng)營權(quán)依托國家在證券業(yè)方面的特許經(jīng)營權(quán) 在我國投資銀行業(yè)占據(jù)了主導地位， 在我國投資銀行業(yè)占據(jù)了主導地位， 并逐漸將業(yè)務重點傾向于重組顧問、 并逐漸將業(yè)務重點傾向于重組顧問、 融資顧問等財務顧問領(lǐng)域。 融資顧問等財務顧問領(lǐng)域。 在以證券經(jīng)營為主的領(lǐng)域，受到合資在以證券經(jīng)營為主的領(lǐng)域，受到合資 投資銀行 投資銀行—— ——中金、中銀等，以及外 中金、中銀等，以及外 資投資銀行的沖擊。 資投資銀行的沖擊。 從為客戶提供管理咨詢和投資顧從為客戶提供管理咨詢和投資顧 問業(yè)務發(fā)展起來，具有一定的資 問業(yè)務發(fā)展起來，具有一定的資 本實力和很強的靈活性。 本實力和很強的靈活性。 從為客戶提供管理咨詢和投資顧從為客戶提供管理咨詢和投資顧 問業(yè)務發(fā)展起來，具有一定的資 問業(yè)務發(fā)展起來，具有一定的資 本實力和很強的靈活性。 本實力和很強的靈活性。 具有客戶信息、機構(gòu)網(wǎng)絡、資金具有客戶信息、機構(gòu)網(wǎng)絡、資金 實力、銀行信譽等方面優(yōu)勢 實力、銀行信譽等方面優(yōu)勢 財務顧問業(yè)務尚處于起步階段。財務顧問業(yè)務尚處于起步階段。 具有客戶信息、機構(gòu)網(wǎng)絡、資金具有客戶信息、機構(gòu)網(wǎng)絡、資金 實力、銀行信譽等方面優(yōu)勢 實力、銀行信譽等方面優(yōu)勢 財務顧問業(yè)務尚處于起步階段。

財務顧問業(yè)務尚處于起步階段。 業(yè)務開 業(yè)務開 展情況 展情況 1995 1995年，成功介入中國第一例融資項目山東日照合資電廠，并擔任 年，成功介入中國第一例融資項目山東日照合資電廠，并擔任 融資顧問和抵押代理行角色后迄今已先后為 融資顧問和抵押代理行角色后迄今已先后為100 100多家不同類型的企業(yè) 多家不同類型的企業(yè) 和政府部門提供了各類財務顧問業(yè)務，如上海通用汽車融資、揚子巴 和政府部門提供了各類財務顧問業(yè)務，如上海通用汽車融資、揚子巴 斯夫一體化融資等大型項目中提供了財務顧問服務，為中國移動等企 斯夫一體化融資等大型項目中提供了財務顧問服務，為中國移動等企 業(yè)到境外上市提供了財務顧問服務 業(yè)到境外上市提供了財務顧問服務 20022002年該行取得財務顧問業(yè)務收入 年該行取得財務顧問業(yè)務收入3000 3000余萬元 余萬元 2003 2003年占國內(nèi)銀行財務顧問業(yè)務 年占國內(nèi)銀行財務顧問業(yè)務80 80％的市場份額，計劃 ％的市場份額，計劃55年內(nèi)使財務 年內(nèi)使財務 顧問業(yè)務利潤占到建行全部利潤的 顧問業(yè)務利潤占到建行全部利潤的15 15％－ ％－20 20％。 機構(gòu)設(shè)機構(gòu)設(shè) 置情況 置情況 19971997年即設(shè)立了商人銀行處，又在原中間業(yè)務部基礎(chǔ)上成立投資銀 年即設(shè)立了商人銀行處，又在原中間業(yè)務部基礎(chǔ)上成立投資銀 行部，內(nèi)設(shè) 行部，內(nèi)設(shè)77個處，人員 個處，人員40 40余名。

另集團下屬有中金公司專業(yè)從事投 余名。另集團下屬有中金公司專業(yè)從事投 行業(yè)務。 行業(yè)務。 業(yè)務開 業(yè)務開 展情況 展情況 2002 2002年年11 11月，作為國內(nèi)商業(yè)銀行首次為省會城市政府提供財務顧問服務 月，作為國內(nèi)商業(yè)銀行首次為省會城市政府提供財務顧問服務 ，共涉及 ，共涉及150 150多個項目，總投資額 多個項目，總投資額30 30億美元左右。 億美元左右。 目前已與云南省、山西省、江蘇省等省級政府及其他部分省會城市、中 目前已與云南省、山西省、江蘇省等省級政府及其他部分省會城市、中 心城市和開發(fā)區(qū)政府簽訂了財務顧問服務協(xié)議；為鐵道部、招商局、三 心城市和開發(fā)區(qū)政府簽訂了財務顧問服務協(xié)議；為鐵道部、招商局、三 角集團等大型、有影響力的客戶提供了多方面財務顧問服務。 角集團等大型、有影響力的客戶提供了多方面財務顧問服務。 20022002年各項財務顧問業(yè)務收入 年各項財務顧問業(yè)務收入1.08 1.08億元， 億元，2003 2003年達到 年達到2.79 2.79億元，增長 億元，增長 175% 175%。。 機構(gòu)設(shè) 機構(gòu)設(shè) 置情況 置情況 專門設(shè)立了投資銀行部，內(nèi)設(shè) 專門設(shè)立了投資銀行部，內(nèi)設(shè)88個處，人員 個處，人員40 40余名。

有關(guān)一級分行設(shè)立 余名。有關(guān)一級分行設(shè)立 了對口投資銀行處。 了對口投資銀行處。 集團下屬有工商東亞專業(yè)從事投行業(yè)務。 集團下屬有工商東亞專業(yè)從事投行業(yè)務。 業(yè)務開 業(yè)務開 展情況 展情況 在項目融資、財務顧問等領(lǐng)域有拓展，但總體上并不特別突出； 在項目融資、財務顧問等領(lǐng)域有拓展，但總體上并不特別突出； 通過旗下中銀國際（香港）、中銀證券（內(nèi)地）拓展投資銀行業(yè)務，并 通過旗下中銀國際（香港）、中銀證券（內(nèi)地）拓展投資銀行業(yè)務，并 協(xié)助銀行從事大型項目融資等項目。 協(xié)助銀行從事大型項目融資等項目。 先后與陜西省、河南省、重慶市、西安市、蘇州市等地方政府簽署了財 先后與陜西省、河南省、重慶市、西安市、蘇州市等地方政府簽署了財 務顧問協(xié)議，就北京市政府城市基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域融資擔任了財務顧問； 務顧問協(xié)議，就北京市政府城市基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域融資擔任了財務顧問； 航天動力 航天動力AA股上市、國電電力可轉(zhuǎn)債、華夏銀行 股上市、國電電力可轉(zhuǎn)債、華夏銀行AA股上市、中國聯(lián)通 股上市、中國聯(lián)通AA股股 上市、中國聯(lián)通 上市、中國聯(lián)通99省市區(qū)收購及一批私募項目中擔任財務顧問。 省市區(qū)收購及一批私募項目中擔任財務顧問。

機構(gòu)設(shè) 機構(gòu)設(shè) 置情況 置情況 集團下屬中銀國際專業(yè)從事投行業(yè)務。 集團下屬中銀國際專業(yè)從事投行業(yè)務。 業(yè)務開 業(yè)務開 展情況 展情況 1995 1995年，招商銀行在國內(nèi)首家成立商人銀行室從事項目融資、財務顧問 年，招商銀行在國內(nèi)首家成立商人銀行室從事項目融資、財務顧問 、投資咨詢等業(yè)務。 、投資咨詢等業(yè)務。 浦發(fā)銀行開展 浦發(fā)銀行開展““公司客戶資信調(diào)查 公司客戶資信調(diào)查””業(yè)務。 業(yè)務。 國家開發(fā)銀行 國家開發(fā)銀行2000 2000年財務顧問收入達 年財務顧問收入達1320 1320萬元 萬元；； 機構(gòu)設(shè) 機構(gòu)設(shè) 置情況 置情況 深發(fā)展、廣發(fā)展、浦東發(fā)展、招商銀行等股份制商業(yè)銀行也紛紛設(shè)立了 深發(fā)展、廣發(fā)展、浦東發(fā)展、招商銀行等股份制商業(yè)銀行也紛紛設(shè)立了 名為商人銀行、投資銀行、財務顧問的機構(gòu)。 名為商人銀行、投資銀行、財務顧問的機構(gòu)。 國家開發(fā)銀行成立了投資銀行局。 國家開發(fā)銀行成立了投資銀行局。 行信貸在社會融資總額中的比重下降，傳統(tǒng)銀行業(yè)面臨 著強大的競爭壓力 歐美 國家銀行提供的中介服務成 本一般高于資本市場融資成 本，傳統(tǒng)銀行信貸業(yè)務已被 不少專家和記者判處了“死 國內(nèi)存貸利差較大，但在各行競爭激烈的情況下，由政 策形成的超額利潤日趨減少。

在歐洲，無論在深度上還是廣度上，客戶都提出越來越 高的要求，更加注重價格和 效果，也更加挑剔；在國內(nèi)， 隨著改革日益深化，企業(yè)增 收節(jié)支的意識同樣不斷增強； 與傳統(tǒng)相比，客戶的忠誠度不斷降低，銀行必須面對越 來越多的“改換門庭”者； 國內(nèi)銀行與客戶之間信息嚴重不對稱，貸后監(jiān)管困難。 部分客戶向我行提出顧問業(yè)務需求，但無法有 部分客戶向我行提出顧問業(yè)務需求，但無法有 效實施，一定程度上也影響了我行品牌形象和業(yè)務 效實施，一定程度上也影響了我行品牌形象和業(yè)務 的發(fā)展。 的發(fā)展。 WTOWTO 方方 營營銷銷 標識號任務名稱 業(yè)務立項后進行初步研發(fā)10 部門研討后進行深度研發(fā) 11 報行領(lǐng)導審批后下發(fā)制度 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 2 2004 2005 （農(nóng)銀發(fā)（農(nóng)銀發(fā)[2005]2 [2005]2號） 發(fā)發(fā)[2004]334[2004]334號） 建設(shè)銀行股份 國內(nèi)各咨詢公 花旗中銀 工商東 工商銀行海通證 資產(chǎn)資產(chǎn) 中間 中間 服務內(nèi)容服務內(nèi)容 一般以日常信息提供、經(jīng)常性 一般以日常信息提供、經(jīng)常性 的簡單分析、輔導、咨詢?yōu)橹?的簡單分析、輔導、咨詢?yōu)橹?就客戶的單項需求提供各類 就客戶的單項需求提供各類 專門服務 專門服務 服務深度 服務深度 一般為可經(jīng)常性提供的服務，一般為可經(jīng)常性提供的服務建設(shè)銀行常年財務顧問方案， 具有普遍性 具有普遍性 針對客戶的個性化需求提供 針對客戶的個性化需求提供 的詳盡、深入服務 的詳盡、深入服務 服務渠道 服務渠道 一般通過農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)站、客戶 一般通過農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)站、客戶 中心、傳真、電子郵件、手機 中心、傳真、電子郵件、手機 短信、簡單書面報告等渠道提 短信、簡單書面報告等渠道提 向客戶提供專門的咨詢報告、向客戶提供專門的咨詢報告、 方案等，如客戶要求，可組 方案等，如客戶要求，可組 織或協(xié)助客戶實施 織或協(xié)助客戶實施 運作方式 運作方式 是農(nóng)業(yè)銀行先提供服務目錄， 是農(nóng)業(yè)銀行先提供服務目錄， 再由客戶選擇，一般不需配備 再由客戶選擇，一般不需配備 專門的項目小組 專門的項目小組 專項財務顧問則先由客戶提 專項財務顧問則先由客戶提 出需求（或由農(nóng)業(yè)銀行建 出需求（或由農(nóng)業(yè)銀行建 議），再根據(jù)客戶的需求專 議），再根據(jù)客戶的需求專 門提供服務，一般需配備專 門提供服務，一般需配備專 門的項目小組 門的項目小組 二級分行二級分行 支行 支行 到流程 到流程 某幾個重點產(chǎn)品形成突破某幾個重點產(chǎn)品形成突破 形成農(nóng)行較完善的財務顧問產(chǎn)品體系形成農(nóng)行較完善的財務顧問產(chǎn)品體系 形成較為完善的財務顧問業(yè)務制度體系形成較為完善的財務顧問業(yè)務制度體系 摸索出幾種有效的激勵機制摸索出幾種有效的激勵機制 在全行范圍內(nèi)形成有運作經(jīng)驗的財務顧問業(yè)務在全行范圍內(nèi)形成有運作經(jīng)驗的財務顧問業(yè)務 產(chǎn)品經(jīng)理隊伍 產(chǎn)品經(jīng)理隊伍 標識號 任務名稱 啟動財務顧問業(yè)務10 制度及產(chǎn)品完善 11 宣傳推介 2005年1月 2005年2月 2005年3月 2005年4月 2005年5月 2005年6月 2005年7月 協(xié)助分行推廣及進行業(yè)務運作協(xié)助分行推廣及進行業(yè)務運作 整合分散的產(chǎn)品及制定相關(guān)制度整合分散的產(chǎn)品及制定相關(guān)制度 產(chǎn)品經(jīng)理普及和深入培訓產(chǎn)品經(jīng)理普及和深入培訓 宣傳籌備宣傳籌備 組建專家團和戰(zhàn)略合作伙伴組建專家團和戰(zhàn)略合作伙伴 形成定期通報制度形成定期通報制度 啟動品牌策劃和宣傳工作啟動品牌策劃和宣傳工作 建立客戶需求信息庫建立客戶需求信息庫 各一級分行設(shè)置指定崗位并配備專職人員各一級分行設(shè)置指定崗位并配備專職人員 各一級分行建立專家團及確定戰(zhàn)略合作伙伴各一級分行建立專家團及確定戰(zhàn)略合作伙伴 各行確定各行確定2005 2005年推廣工作計劃 年推廣工作計劃 嘗試進行業(yè)務運作，有所突破嘗試進行業(yè)務運作，有所突破 收集整理客戶信息，做好客戶儲備工作。

收集整理客戶信息，做好客戶儲備工作。 形成中國農(nóng)業(yè)銀行財務顧問產(chǎn)品品牌；形成中國農(nóng)業(yè)銀行財務顧問產(chǎn)品品牌； 市場基礎(chǔ)較好的分行均開展了財務顧問業(yè)務市場基礎(chǔ)較好的分行均開展了財務顧問業(yè)務，，市場對我行財 市場對我行財 務顧問業(yè)務形成良好反響； 務顧問業(yè)務形成良好反響； 掌握了一批多層次的客戶資源掌握了一批多層次的客戶資源，，并與一定數(shù)量具影響力的客 并與一定數(shù)量具影響力的客 戶建立穩(wěn)定的服務關(guān)系； 戶建立穩(wěn)定的服務關(guān)系； 形成全行統(tǒng)一形成全行統(tǒng)一、、有效的財務顧問業(yè)務運作模式； 有效的財務顧問業(yè)務運作模式； 形成全行高素質(zhì)形成全行高素質(zhì)、、高效率的業(yè)務團隊； 高效率的業(yè)務團隊； 財務顧問業(yè)務收入大大提高財務顧問業(yè)務收入大大提高，，占中間業(yè)務收入比重逐步上升 占中間業(yè)務收入比重逐步上升，， 對傳統(tǒng)業(yè)務的促進作用凸顯 對傳統(tǒng)業(yè)務的促進作用凸顯，，我行的收入格局由傳統(tǒng)業(yè)務為 我行的收入格局由傳統(tǒng)業(yè)務為 主開始向講求綜合收益的格局轉(zhuǎn)變 主開始向講求綜合收益的格局轉(zhuǎn)變。。 返回 返回 財務顧問業(yè)務是一種重要的產(chǎn)品營銷手段財務顧問業(yè)務是一種重要的產(chǎn)品營銷手段 財務顧問業(yè)務提升了營銷層次財務顧問業(yè)務提升了營銷層次 財務顧問業(yè)務體現(xiàn)了一種全新的經(jīng)營理念財務顧問業(yè)務體現(xiàn)了一種全新的經(jīng)營理念 財務顧問業(yè)務也需要營銷財務顧問業(yè)務也需要營銷 不能把財務顧問業(yè)務看成是單一的金融產(chǎn)品不能把財務顧問業(yè)務看成是單一的金融產(chǎn)品 將財務顧問業(yè)務營銷寓于客戶營銷中將財務顧問業(yè)務營銷寓于客戶營銷中 重點營銷融資顧問等與商業(yè)銀行息息相關(guān)的業(yè)務重點營銷融資顧問等與商業(yè)銀行息息相關(guān)的業(yè)務 以融資業(yè)務為切入點，推進財務顧問業(yè)務的快速以融資業(yè)務為切入點，推進財務顧問業(yè)務的快速 發(fā)展。 發(fā)展。 根據(jù)當?shù)乜蛻籼攸c靈活確定重點營銷的產(chǎn)品根據(jù)當?shù)乜蛻籼攸c靈活確定重點營銷的產(chǎn)品 不必怕滿足不了客戶的需求不必怕滿足不了客戶的需求 世上無難事，只要肯攀登。世上無難事，只要肯攀登。

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