代發(fā)工資客群的營銷與維護相較于其他三類市場客戶維護，更加具有操作規(guī)范性、營銷精準性、活動持續(xù)性等特點。在各網(wǎng)點在實際操作過程中，要打通線上及線下的渠道，達到長期持續(xù)營銷，并且要精準分析不同代發(fā)工資企業(yè)的客戶資產(chǎn)、產(chǎn)品特征銀行常年財務顧問營銷方法，進行精準營銷。那么，確定好營銷目標之后，如何進行營銷？

代發(fā)工資客群批量營銷的關(guān)鍵

如果說到代發(fā)工資業(yè)務，只簡單的理解成“增加代發(fā)戶數(shù)”是不夠全面的。 誰都知道“代發(fā)是存款的源頭”，所以爭搶得非常厲害，市場競爭到當下階段，增加一戶高質(zhì)量代發(fā)單位的主要來源恐怕只有“挖別人的”這一條路。我們渴望挖別人的，但是反躬先要防止自己被挖對嗎？增加代發(fā)單位無非最終還是為了增存款，但是仔細想想，增存款也不一定從新戶里來，畢竟拓展新客戶難度非常大，提升存量代發(fā)戶留存率/沉淀率對存款的貢獻效果其實是一樣的，畢竟，維護一個老客戶比開發(fā)一個新客戶的成本還是要低很多的。

這樣看來銀行常年財務顧問營銷方法，“代發(fā)業(yè)務”的關(guān)鍵流程至少包括三個部分：

拓新戶；

防流失；

提沉淀。

今天就給大家講：

如何找準目標——“拓新戶”！

代發(fā)工資客戶獲取強調(diào)“在源頭拓展”，在源頭拓展的過程中拓展新客戶。加強客戶分析,加強市場研究,多種營銷措施并重, 各業(yè)務協(xié)同發(fā)展,力爭實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。

根據(jù)客戶的“三大需求”對癥下藥

在面對新客戶時“對癥下藥”最為高效，一起先來分析一下，在什么情況下會把某家銀行當成自己的主辦 銀行呢？以下是常見的幾類客戶需求和應對的營銷策略：

01

客戶的“情感”需求

(1) 客戶想法

“這家銀行的客戶經(jīng)理（或其他崗位）和我熟悉，甚至是我的朋友，我很信任他！”

(2) 營銷策略

①引薦營銷

利用客戶轉(zhuǎn)介紹或與政府相關(guān)部門合作推薦，取得與該企業(yè)管理層進行溝通、洽談的機會。

②聯(lián)動營銷

通過公私聯(lián)動，尋求對公客戶有貸款或開立賬戶需求的切入。

③領(lǐng)導營銷

利用領(lǐng)導廣泛的人脈關(guān)系與身份地位，做好上層關(guān)系營銷。

④能人營銷

充分發(fā)揮干部職工的社會資源和人脈關(guān)系的作用，對擬營銷的目標客戶實行全局認領(lǐng)，認領(lǐng)后有針對性地開展營銷。

⑤總部營銷

對于一些中央直屬、省屬、市屬單位，要重點開展總部營銷，提高營銷的效果。

02

客戶的“專業(yè)”需求

(1) 客戶想法

“這家銀行的客戶經(jīng)理（或其他崗位）不僅和我關(guān)系好，專業(yè)技能也非常高，在專業(yè)上，我信得過這家銀行！”

(2) 營銷策略

①案例營銷

在業(yè)務合作的溝通上，根據(jù)本行比較成功的典型案例分享，整理出幾個比較代表性且專業(yè)性強的方案，在專業(yè)角度說服客戶。

②影響力營銷

尋找已在本行代發(fā)工資的客戶，也就是已經(jīng)“到手”的客戶里，是否有目標客戶同行競爭的或者在目標客戶眼里具有影響力的“到手客戶”，以“到手客戶”的影響力，引誘目標客戶選擇本行。

03

客戶的“產(chǎn)品”需求

(1) 客戶想法

“在這家銀行，我能得到其他地方得不到的專屬特權(quán)／產(chǎn)品，所以我選擇這家銀行！”

(2) 可營銷產(chǎn)品

針對銀行代發(fā)客戶，可營銷的產(chǎn)品有很多：

①代發(fā)工資產(chǎn)品（核心需求）

財政用款（財政機關(guān)），職工工資、福利費、勞動保護費、養(yǎng)老金（企事業(yè)單位）等款項的的支付和管理。

②公司業(yè)務類產(chǎn)品（配套需求）

融資、閑置資金理財服務、專戶理財服務等。

A.融資業(yè)務：短期流動資金貸款、項目貸款、銀行承兌匯票與票據(jù)貼現(xiàn)、其他授信業(yè)務。

B.代理業(yè)務：代理保險業(yè)務、常年財務顧問業(yè)務、企業(yè)資產(chǎn)管理（理財）方案。

C.結(jié)算業(yè)務：企業(yè)網(wǎng)上銀行。

③個人金融業(yè)務產(chǎn)品

A.金穗借記卡服務：借記卡金卡、白金卡、鉆石卡等。

B.人民幣結(jié)算特色業(yè)務：資金歸集產(chǎn)品、自動轉(zhuǎn)賬業(yè)務。

C.個人理財服務：

④個人外匯業(yè)務服務

出國金融服務系列、外匯匯款服務。

⑤個人消費貸款

個人綜合消費貸款、個人汽車貸款、個人質(zhì)押貸款。

⑥電子銀行業(yè)務

個人網(wǎng)上銀行、電話銀行、微信銀行、手機銀行。

(3) 營銷策略

①組合營銷

將一些符合職工個人金融需求的銀行產(chǎn)品，如代發(fā)工資、代收水電費、通信費、基金、理財產(chǎn)品、網(wǎng)銀業(yè)務、匯款業(yè)務、各類資費優(yōu)惠等推薦給他們，然后制定具體的方案，繼而展開組合營銷。

②方案營銷

針對客戶的金融需求，制定滿足其需求的解決方案開展營銷。如在企業(yè)食堂或公共場所設(shè)立“銀行理財資訊欄”；在達到一定規(guī)模的代發(fā)工資企業(yè)所在區(qū)域安裝ATM機等。

③針對性營銷

為企業(yè)高管及私營企業(yè)主客戶辦理各種特殊業(yè)務：如代發(fā)工資、提供增值服務（包括提供休閑健康會所、高爾夫、俱樂部服務）、幫助其提升個人能力和拓展社交圈、提供免費講座服務、辦理子女教育及代繼資產(chǎn)傳承業(yè)務等。

本文節(jié)選自《縱觀環(huán)球銀行雜志》

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