本期話題是“調(diào)研“，因?yàn)樽龊萌魏雾?xiàng)目或服務(wù)好任何一個(gè)公司，都得從“快速”且“充分”了解項(xiàng)目開始，

那調(diào)研要抱著怎樣的目的去，調(diào)研前要做些什么準(zhǔn)備，從哪些方面做，能“全面”、“準(zhǔn)確”達(dá)到目的，有哪樣一些現(xiàn)成模型及工具可以推薦使用，在形成結(jié)論的時(shí)候有什么注意事項(xiàng)，是本次分享課要說(shuō)的。

在說(shuō)說(shuō)調(diào)研目的之前，我想先簡(jiǎn)要談?wù)劤刃返?strong>財(cái)務(wù)顧問的角色和財(cái)務(wù)顧問是做什么的,目前橙蟹所服務(wù)的大多數(shù)客戶里面，顧問通常有“兩重”重要角色，一個(gè)是“戰(zhàn)略財(cái)務(wù)”，就是站在老板的視覺，從企業(yè)商業(yè)模式出發(fā)，從戰(zhàn)略高度、從整體經(jīng)營(yíng)策略等方面出謀劃策，如同企業(yè)的“軍師”，試圖達(dá)到“諸葛亮”、“司馬懿”般的效果，

另一個(gè)是“業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)”，就是深入企業(yè)業(yè)務(wù)，從財(cái)務(wù)角度提供數(shù)據(jù)記錄、風(fēng)險(xiǎn)控制、決策支持，目的是提高業(yè)務(wù)的效率、穩(wěn)定達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目，目前比較火熱的詞，有“業(yè)務(wù)伙伴”、“業(yè)財(cái)融合”說(shuō)的就是這種狀態(tài)。

顧問具體怎么做呢，圍繞數(shù)據(jù)展開，從日常的財(cái)務(wù)職能滿足出發(fā)，通過一系列產(chǎn)品短期或長(zhǎng)期填充；所以呢，財(cái)務(wù)顧問去做調(diào)研，首先腦袋里要裝著詞什么去？合作，對(duì)不對(duì)，圍繞著“合作”目的去，牢記自己期望達(dá)到的角色，牢記后續(xù)要完成項(xiàng)目的使命去的。圍繞這個(gè)目的展開，我們合作衍生后的四個(gè)小目標(biāo)分別是“信任”、“摸底”、“互評(píng)”、“傳遞”，調(diào)研工作往往是項(xiàng)目的第一個(gè)階段，萬(wàn)事開頭難，但也有一句話叫，良好的開始是成功的一半，項(xiàng)目的第一個(gè)階段是否能取得客戶的充分信任，是否能和客戶建立起融洽的合作關(guān)系，是否能為后續(xù)工作打好基礎(chǔ)，這些對(duì)整個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要。二是調(diào)研是與客戶企業(yè)各層直接對(duì)話的工作，調(diào)研結(jié)束后，不僅你對(duì)客戶有了一個(gè)評(píng)價(jià)，客戶對(duì)你更是有了一個(gè)評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)的好壞也直接關(guān)系到項(xiàng)目后續(xù)的開展。三是調(diào)研是項(xiàng)目開展的基礎(chǔ)，我們進(jìn)項(xiàng)目前往往對(duì)企業(yè)很陌生，只有一堆的方法論和其他類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)與資料，只有通過細(xì)致深入的調(diào)研，才能將這些方法和經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)換成對(duì)客戶有價(jià)值的成果。四是價(jià)值和觀念的傳導(dǎo),作為“有思維”、“有主張”的顧問、得珍惜每一次與客戶溝通的機(jī)會(huì)，需要把我們堅(jiān)持的價(jià)值導(dǎo)向有“溫度的”或“潛移默化”或“直接”傳導(dǎo)給客戶。

那調(diào)研的流程，大致分為三步，“準(zhǔn)備”、“實(shí)施”、“落實(shí)”

調(diào)研準(zhǔn)備主要是通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)新聞報(bào)道、研究報(bào)告、論文等，了解行業(yè)、企業(yè)、老板情況；列出疑問清單，以備繼續(xù)調(diào)查；與企業(yè)溝通調(diào)研時(shí)間、人員的安排及要求。

通常我們財(cái)務(wù)顧問可以從這“四步”去做調(diào)研的：

A、先讀100條新聞再說(shuō)，剔除重復(fù)的讀100多條。讀各種行業(yè)大事，行業(yè)政策，行業(yè)八卦，要了解行業(yè)排名靠前的，讀不懂的行業(yè)名詞先都記下來(lái)，看到的時(shí)間排名比較靠前的行業(yè)政策，記下來(lái)。行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，記得。行業(yè)快破產(chǎn)的企業(yè)，也要記得。帶著商業(yè)模式的框架去讀，找其中的關(guān)鍵點(diǎn)。行業(yè)盈利模式、行業(yè)整體狀況、企業(yè)所處行業(yè)定位、企業(yè)薪酬相對(duì)行業(yè)水平如何……從這幾個(gè)角度綜合考慮下來(lái)，如果這家企業(yè)所在行業(yè)盈利模式清晰，發(fā)展迅速財(cái)務(wù)顧問，目前并不處于行業(yè)領(lǐng)先水平，但是薪酬非常有競(jìng)爭(zhēng)力，那么他有可能吸引高端人才，公司“錢”景不錯(cuò)。

這個(gè)方法在我們剛開始當(dāng)顧問的時(shí)候非常非常適用，慢慢的，你會(huì)培養(yǎng)自己的“敏感性”和“嗅覺”，會(huì)更有選擇性去看，也會(huì)促使你往“戰(zhàn)略財(cái)務(wù)”的路上發(fā)展；隨著微信的發(fā)展，有個(gè)小技巧，我覺得特別管用，每次去客戶之前，在微信那個(gè)搜素框里面，輸入關(guān)鍵詞，出來(lái)的文章，靠前的比較精準(zhǔn)，干貨比較多。

B、使用產(chǎn)品及服務(wù)，這一招我也很常用，為了服務(wù)好美容連鎖店的客戶，我自己會(huì)去他們店鋪、體驗(yàn)他們的產(chǎn)品。我們可以以一名普通消費(fèi)者的身份，試用他們的產(chǎn)品和服務(wù)，并問問自己：我愿不愿意二次購(gòu)買，愿不愿意推薦給朋友使用？如果你在用的時(shí)候都覺得不好用，也不愿意推薦給別人，這家企業(yè)前景堪憂；如果你覺得產(chǎn)品／服務(wù)還可以，但也沒什么動(dòng)力推薦給別人，這家企業(yè)瓶頸不遠(yuǎn)；如果你的滿意度很高，并且很樂意和朋友們分享，那說(shuō)明這家企業(yè)很可能前景不錯(cuò)。在使用產(chǎn)品及服務(wù)的過程中，更重要的是，我們要試圖去找“對(duì)這個(gè)客戶的感覺”、找“服務(wù)動(dòng)力”。

C、看網(wǎng)站、微信公眾號(hào)，現(xiàn)在的公司財(cái)務(wù)顧問，基本都有網(wǎng)站及微信公眾號(hào)，前段時(shí)間，自己在琢磨運(yùn)營(yíng)相關(guān)知識(shí)，發(fā)現(xiàn)“微信公眾號(hào)”真是一個(gè)不錯(cuò)的工具，一個(gè)運(yùn)營(yíng)一般的公眾號(hào)，都可以從這里能傳導(dǎo)出企業(yè)的價(jià)值觀、企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的商業(yè)模式，看公眾號(hào)基本能看出企業(yè)個(gè)七七八八。甚至當(dāng)你調(diào)研經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富的時(shí)候，你看完公眾號(hào)，能大概羅列你的財(cái)務(wù)相關(guān)疑問了。

D、看同行《招股說(shuō)明書》或《公開轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書》，這兩個(gè)資料在“新三板在線”和“巨潮網(wǎng)”里面可以下載，百度“XXX行業(yè)的新三板公司或上市公司”有哪些，然后獲取排名第一的股票代碼，去這兩個(gè)網(wǎng)站查就好。切忌不用多，認(rèn)真讀一份就足夠，比如橙蟹服務(wù)的企業(yè)，我們會(huì)優(yōu)選《公開轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書》。

那接下來(lái)，在“調(diào)研實(shí)施”環(huán)節(jié)是怎樣的呢？

如同醫(yī)生問診，“望”、“聞”“問”、“切”、進(jìn)場(chǎng)后通過現(xiàn)場(chǎng)觀察、聊天、深刻感受等手段為準(zhǔn)備的問題找答案，求證疑問，發(fā)現(xiàn)新的問題，了解企業(yè)全面、挖掘亮點(diǎn)并找依據(jù)，最終形成對(duì)企業(yè)的判斷及提出可行性建議。

圍繞著財(cái)務(wù)顧問服務(wù)來(lái)做的項(xiàng)目，我們通常有四個(gè)部分的了解，“治理結(jié)構(gòu)”、“產(chǎn)品調(diào)研”、“業(yè)務(wù)調(diào)研”及“財(cái)務(wù)現(xiàn)狀”

在“治理結(jié)構(gòu)”上，我們從“主要股東”、“管理團(tuán)隊(duì)情況”、“歷次股權(quán)變動(dòng)”來(lái)調(diào)研，

主要股東這個(gè)信息，可以通過“全國(guó)企業(yè)信用信息公示網(wǎng)”可以查到，管理團(tuán)隊(duì)情況，指的是“主要高管人員背景與構(gòu)成、團(tuán)隊(duì)合作模式等，尤其是老板及需要跟橙蟹對(duì)接的高管的背景調(diào)查”，了解這些，除了財(cái)務(wù)專業(yè)問題解決的需要，也助于你了解你要服務(wù)的對(duì)象的喜好、思考模式等，在可能的情況下，站在對(duì)方角度處理問題，可能獲得意想不到的速度。

產(chǎn)品調(diào)研環(huán)節(jié)，如果調(diào)研準(zhǔn)備環(huán)節(jié)做得扎實(shí)，可能在進(jìn)場(chǎng)之前就做好了，若還有問題或時(shí)間允許的情況下，可以在調(diào)研訪談中，進(jìn)一步了解及試用，不過這個(gè)環(huán)節(jié)，適合先切入，快速了解，想深入了解，適合在業(yè)務(wù)調(diào)研和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀做完了解之后，再話題重啟到這個(gè)部分，因?yàn)橥ǔ１徽{(diào)研的對(duì)象，你稍加引導(dǎo)，是很愿意和你分享他的產(chǎn)品的，這個(gè)時(shí)間就可長(zhǎng)可短，我們不適合因?yàn)檎麄€(gè)調(diào)研，把整個(gè)調(diào)研環(huán)節(jié)拉很長(zhǎng)，通常調(diào)研控制在90分鐘內(nèi)為好。

業(yè)務(wù)調(diào)研，這里就是想要從“業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)”這個(gè)角度服務(wù)，調(diào)研最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)；學(xué)過財(cái)務(wù)的伙伴們，基本熟悉“六大循環(huán)”，我們做調(diào)研是圍繞這六大循環(huán)而展開，哪六大循環(huán)呢？“貨幣資金”、“銷售與收款”、采購(gòu)與付款、生產(chǎn)與倉(cāng)儲(chǔ)、人力資源及工薪、投資與籌資，下面大概和大家講講這六大循環(huán)里面我們要關(guān)注的點(diǎn)。

銷售與收款循環(huán)

銷售環(huán)節(jié)：公司客戶群體是什么？獲客渠道有哪些？賒銷信用政策是什么？產(chǎn)品的定價(jià)策略是什么？銷售合同主要條款是怎么簽訂的？具體服務(wù)流程（客戶下訂單、處理訂單、出貨或提供對(duì)應(yīng)服務(wù)、客戶驗(yàn)收、對(duì)賬、發(fā)票處理、售后處理）上的信息流、實(shí)物流、單據(jù)流、系統(tǒng)流是怎么流轉(zhuǎn)及記錄的？

收款流程：收款賬戶/渠道有哪些？怎樣對(duì)賬（公司與客戶對(duì)賬依據(jù)、頻次、人員,出納與客服對(duì)賬方式)？開發(fā)票流程是什么？應(yīng)收款怎么催收？壞賬怎么處理？銷售退回、折扣款項(xiàng)怎么處理？

財(cái)務(wù)處理及問題：銷售收入確認(rèn)依據(jù)是什么（頻次、數(shù)據(jù)來(lái)源等）？銷售收入科目怎么設(shè)置？應(yīng)收款怎么核銷？應(yīng)收款科目怎么設(shè)置？收款憑證怎么處理？

管理需求：希望從財(cái)務(wù)角度，對(duì)銷售的支持可以有哪些。

采購(gòu)與付款循環(huán)

研發(fā)支出流程：這個(gè)流程在財(cái)務(wù)里面，也是歸屬在“采購(gòu)與付款循環(huán)”里面的，了解企業(yè)專利、非專利技術(shù)成果有哪些？正在研發(fā)的項(xiàng)目有哪些？研發(fā)投入有多大（研發(fā)機(jī)構(gòu)設(shè)置、主要研發(fā)人員履歷、近三年來(lái)研發(fā)支出、占銷售收入的比重等）？研發(fā)項(xiàng)目的管理流程(項(xiàng)目調(diào)研、項(xiàng)目立項(xiàng)、項(xiàng)目過程管控、項(xiàng)目驗(yàn)收）上的單據(jù)流、信息流是怎么流轉(zhuǎn)和記錄的？研發(fā)支出是否符合資本化定義？是否能申請(qǐng)到稅收優(yōu)惠？是否在賬務(wù)處理時(shí)需要特殊考慮？

采購(gòu)流程：公司需要采購(gòu)的物料有哪些？采購(gòu)模式是什么？供應(yīng)商群體是什么？供應(yīng)商尋找、談判、簽約、評(píng)價(jià)流程是什么？具體采購(gòu)流程（請(qǐng)購(gòu)、采購(gòu)、入庫(kù)\驗(yàn)收、售后處理、對(duì)賬、發(fā)票開具）上的信息流、實(shí)物流、單據(jù)流、系統(tǒng)流是怎么流轉(zhuǎn)及記錄的？本流程含重大資產(chǎn)的采購(gòu)及生產(chǎn)物料的采購(gòu)。

費(fèi)用管理流程：費(fèi)用報(bào)銷軟件是什么？費(fèi)用是否有預(yù)算？費(fèi)用報(bào)銷審批流程是什么？費(fèi)用報(bào)銷收集時(shí)效性是否有問題？費(fèi)用核算維度有哪些？

付款流程：付款賬戶/方式有哪些？付款審批流程是什么？應(yīng)付賬款明細(xì)賬和賬齡是怎么記錄和核銷?

財(cái)務(wù)處理及問題：研發(fā)費(fèi)用核算辦法、費(fèi)用二級(jí)及輔助核算項(xiàng)的設(shè)置要求，資產(chǎn)（固定資產(chǎn)\無(wú)形資產(chǎn)\在建工程\研發(fā)支出\長(zhǎng)期待攤費(fèi)用）臺(tái)賬的建立規(guī)則及攤銷折舊的方法，應(yīng)付款科目設(shè)置規(guī)則？付款憑證怎么處理等

管理需求：希望從財(cái)務(wù)角度，對(duì)采購(gòu)的支持可以有哪些。

生產(chǎn)有倉(cāng)儲(chǔ)循環(huán)：

生產(chǎn)/服務(wù)流程：主要產(chǎn)品的工藝流程或服務(wù)的流程圖；自產(chǎn)？委外？是否采用ERP系統(tǒng)進(jìn)行管理？采用什么樣的ＥＲＰ系統(tǒng)？物料和BOM制定維護(hù)、生產(chǎn)計(jì)劃、領(lǐng)發(fā)料、派單、產(chǎn)量和工時(shí)匯總等流程的流轉(zhuǎn)及記錄是什么？

倉(cāng)儲(chǔ)管理：各類物料及產(chǎn)品的出入庫(kù)實(shí)物流、信息流、單據(jù)流等管理流程，庫(kù)存盤點(diǎn)制度及盤盈盤虧處理辦法，存貨保管辦法

成本核算：存貨進(jìn)銷存明細(xì)賬是否真實(shí)完整，人工、制造費(fèi)用匯總表是否能準(zhǔn)確編制，成本計(jì)算方法和計(jì)算表模板出具或復(fù)核。

人力資源與薪酬循環(huán)：這個(gè)模塊重點(diǎn)關(guān)注個(gè)稅籌劃、五險(xiǎn)一金的發(fā)放及薪酬發(fā)放、賬務(wù)處理。如果對(duì)自己要求更高一些，可以了解客戶的激勵(lì)效果是否有效，大多數(shù)中小企業(yè)激勵(lì)效果，其實(shí)是不好的，這也是“業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)”可以深入思考的關(guān)鍵點(diǎn)，我們要怎么去協(xié)助提高各個(gè)業(yè)務(wù)的績(jī)效，這里看個(gè)人情況，可以分兩次調(diào)研，第一次不深入也可以的。有個(gè)遞進(jìn)關(guān)系。

投資與籌資循環(huán)：這里暫時(shí)省略

財(cái)務(wù)現(xiàn)狀：財(cái)務(wù)人員配置、財(cái)務(wù)人員行使的目前職能、事后做賬統(tǒng)計(jì)？還是能深入業(yè)務(wù)做決策支持？老板對(duì)財(cái)務(wù)職能的期望是什么？老板實(shí)際對(duì)財(cái)務(wù)職能的支持？財(cái)務(wù)處理現(xiàn)狀、現(xiàn)有財(cái)務(wù)技能水平，因?yàn)楫吘购拓?cái)務(wù)部對(duì)接得比較多，這里還是建議在前期多多了解。

訪談完以上問題，您基本對(duì)公司情況了解得差不多了。

有可能我說(shuō)了這么多問題和點(diǎn)，有些伙伴說(shuō)“我記不住、怎么辦”，這個(gè)沒問題的，橙蟹對(duì)財(cái)務(wù)顧問是提供電子版表格的，電子表格上有操作指引，但是要達(dá)到收放自如的境界的話，才能更好達(dá)到前面說(shuō)的調(diào)研目的，推薦三個(gè)極簡(jiǎn)工具給大家，

了解企業(yè)內(nèi)部，可以通過“價(jià)值鏈模型”、如PPT上看到的，這個(gè)我認(rèn)為是比較好記的，企業(yè)的價(jià)值源是一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)組成，而財(cái)務(wù)是業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，也是業(yè)務(wù)的終點(diǎn)，緊密聯(lián)系，業(yè)務(wù)活動(dòng)大概分為“基礎(chǔ)活動(dòng)”和“輔助活動(dòng)”，哪樣的基本活動(dòng)及輔助活動(dòng)怎么結(jié)合給企業(yè)增利的，圍繞著財(cái)務(wù)，把這些價(jià)值活動(dòng)點(diǎn)梳理一遍即可，也對(duì)企業(yè)內(nèi)部情況基本了解了；

而要了解企業(yè)外部環(huán)境，特別是“戰(zhàn)略財(cái)務(wù)”角色，可以用“PEST”模型，就是“政治Political”、“經(jīng)濟(jì)Economic”、“社會(huì)文化環(huán)境Socil”、“技術(shù)自然環(huán)境Technological”、腦袋里面有這個(gè)模型，去讀100條新聞的時(shí)候，可以有針對(duì)性，具體每個(gè)版塊有什么內(nèi)容，請(qǐng)看PPT。

最后一個(gè)工具，波特的五力模型，了解企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力及生存或發(fā)展壓力，五力是客戶、供應(yīng)商、新進(jìn)入者、替代者、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，細(xì)節(jié)，大家可以回看PPT，這里也不多說(shuō).

最后一個(gè)環(huán)節(jié)，“調(diào)研結(jié)論”、財(cái)務(wù)顧問做項(xiàng)目調(diào)研、旨在長(zhǎng)期合作，旨在在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，所以我們的調(diào)研結(jié)論，是謹(jǐn)慎的和具有建議性的、通常先對(duì)企業(yè)進(jìn)行總括性評(píng)價(jià)，提煉亮點(diǎn)；對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)水平進(jìn)行總體估計(jì)；再向管理者提出避險(xiǎn)措施和分析建議，報(bào)告不求長(zhǎng)篇大論，但求精；多換位思考；力求報(bào)告使用者理解及建議具有可行性；

后面的項(xiàng)目跟蹤表，是我們顧問調(diào)研完成之后的一個(gè)落地方法，連同前面了解到的現(xiàn)狀描述一起發(fā)送給客戶，整個(gè)項(xiàng)目也是圍繞著項(xiàng)目跟蹤表上的內(nèi)容和進(jìn)度來(lái)展開，可以調(diào)整，但是能很好的把服務(wù)基調(diào)確定清楚。

以上是今天的“調(diào)研篇”的內(nèi)容，帶著調(diào)研合作落地目的去調(diào)研，調(diào)研開始前做好充分準(zhǔn)備，盡量運(yùn)用工具，把業(yè)務(wù)各個(gè)方面在開始合作前都能“全面”“準(zhǔn)確”了解清楚，最終的結(jié)論圍繞接下來(lái)項(xiàng)目要怎么做的計(jì)劃來(lái)寫。

以上調(diào)研是個(gè)框架，實(shí)際過程中，我們需要按照項(xiàng)目具體情況、時(shí)間要求、及個(gè)人知識(shí)儲(chǔ)備、進(jìn)行篩減及調(diào)整，業(yè)精于勤荒于嬉、多多實(shí)踐，效果會(huì)越來(lái)越好，謝謝各位，共勉！

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