在金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和社會資金流向發(fā)生變化、直接融資比重不斷增加的形勢下，在我國現(xiàn) 行銀行、 證券分業(yè)經(jīng)營管理的制度框架下，隨著客戶投資理財方面需求的日益增加，財務(wù)顧 問業(yè)務(wù)已成為各家銀行介入資本市場、開拓投資銀行業(yè)務(wù)的切入點與突破口。本文對商業(yè)銀 行開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的必要性、優(yōu)劣勢、 我國銀行業(yè)財務(wù)顧問業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀及今后對策作一 簡要分析。一、財務(wù)顧問概念、內(nèi)涵財務(wù)顧問業(yè)務(wù)，是指根據(jù)客戶需求，站在客戶的角度為客戶的財務(wù)管理、投融資、兼并 與收購、資產(chǎn)及債務(wù)重組、發(fā)展戰(zhàn)略等活動提供的咨詢、分析、方案設(shè)計等服務(wù)。財務(wù)顧問 業(yè)務(wù)的特點是專業(yè)化、個性化、“量體裁衣 ”，具有創(chuàng)新性。目前，與銀行開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)有關(guān)的政策法規(guī)主要有：《中華人民共和國商業(yè)銀行法》、 《關(guān)于改進金融服務(wù)、 支持國民經(jīng)濟發(fā)展的指導(dǎo)意見》、《關(guān)于進一步改善對中小企業(yè)金融服 務(wù)的意見》 、《證券法》及證監(jiān)會相關(guān)規(guī)章。在現(xiàn)有政策法規(guī)框架下，作為向客戶提供的咨詢服務(wù)內(nèi)容之一，銀行開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù) 沒有法律障礙。財務(wù)顧問作為銀行的一個業(yè)務(wù)品種，已見諸央行的許多文件中。但是對于財 務(wù)顧問業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容，現(xiàn)有法律沒有明確規(guī)定?！渡虡I(yè)銀行法》只是對銀行不能開展的業(yè) 務(wù)作了嚴(yán)格限制，即不得從事信托投資業(yè)務(wù)、股票業(yè)務(wù)以及投資非自用不動產(chǎn)。

因此，在現(xiàn) 有法律環(huán)境下，銀行只要掌握不跨過直接投資的界限，其他領(lǐng)域的財務(wù)顧問業(yè)務(wù)都可從事， 包括企業(yè)及項目的融資顧問，企業(yè)的投資、資本運作、內(nèi)部資產(chǎn)重組及資產(chǎn)管理、債務(wù)重組 及債務(wù)管理、企業(yè)診斷及發(fā)展戰(zhàn)略顧問等。二、商業(yè)銀行開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的必要性與緊迫性(一 )資本市場的發(fā)展、金融結(jié)構(gòu)的變化使銀行傳統(tǒng)業(yè)生存空間縮小2000 年末，滬深兩市上市公司數(shù)量達(dá)到1088 家，市價總值達(dá)到4 ．8 萬億元，比上年 增長 82 ％。而同期全部金融機構(gòu)各項存、貸款余額分別比上年增長13．8 ％和 13 ．4 ％，增 幅大大低于股票市場的發(fā)展速度。在主板市場高速發(fā)展的同時，為支持發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)， 創(chuàng)業(yè)板股票市場也即將在深圳證券交易所推出。資本市場的發(fā)展， 直接融資比重的提高，使過去企業(yè)外源融資主要靠銀行的局面發(fā)生了 根本改變。 一方面， 優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)向資本市場融資后，對銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)需求萎縮；另一方面， 現(xiàn)代企業(yè)制度的建設(shè)，改組、聯(lián)合、兼并、租賃、股份合作制、規(guī)范上市等多種產(chǎn)權(quán)制度和 經(jīng)營機制改革方式的實行，使企業(yè)在資本運作方面產(chǎn)生新的需求。發(fā)展中國家的金融發(fā)展規(guī) 律和我們國家政策的導(dǎo)向，都預(yù)示著我國金融結(jié)構(gòu)將發(fā)生根本變化，以資本市場為媒介的直 接金融在全部金融資產(chǎn)中所占的比重將繼續(xù)增加。

資金流向的變化要求銀行必須以客戶需求 為導(dǎo)向，拓寬服務(wù)領(lǐng)域。在目前我國分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的體制下，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)是銀行介 入資本市場的一個現(xiàn)實可行的切人點與突破口。(二 )投融資體制的改革，客戶需求的多元化對銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)提出客觀要求“九五 ”期間，我國投融資體制改革不斷深化，主要表現(xiàn)為：投資主體日益多元化，以民 間資本為主的風(fēng)險投資方興未艾，各地創(chuàng)業(yè)投資協(xié)會與創(chuàng)業(yè)投資機構(gòu)發(fā)展迅速；《工商領(lǐng)域 固定資產(chǎn)投資項目登記備案管理試行辦法》即將頒布實施， 登記備案制取代行政審批制將標(biāo) 志著企業(yè)真正成為自主決策、自擔(dān)風(fēng)險的投資主體；融資方式日益多樣化，交通、能源、環(huán) 保等大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目越來越多地引入了BOT 、BOO 、BOOT 等結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新型融資模 式，大型成套機電設(shè)備的采購與銷售越來越多地采用融資租賃的形式等。投資領(lǐng)域的風(fēng)險、 融資方式的復(fù)雜使企業(yè)在投融資過程中更多地需要外部機構(gòu)在產(chǎn)業(yè)調(diào)查、項目可行性研究、 融資方案設(shè)計、 融資方式創(chuàng)新等方面提供專家建議?？蛻粜瓒嘣倾y行在投融資領(lǐng)域提供 顧問服務(wù)的客觀要求。(三 )加入 WTO 的臨近，同業(yè)競爭的白熱化和金融一體化等為銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)帶來挑 戰(zhàn)與機遇根據(jù)日內(nèi)瓦協(xié)議的相關(guān)條款和我國與WTO 成員國達(dá)成的協(xié)議，2 年內(nèi)外資銀行即可對 國內(nèi)企業(yè)開辦人民幣業(yè)務(wù)，5 年后，外資銀行就開始與國內(nèi)銀行展開直接的、全方位的競爭。

在母公司多為全功能銀行或金融控股公司的背景下，外資銀行可向客戶提供快捷、便利的綜 合化服務(wù)。如果國內(nèi)銀行仍固守傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，則優(yōu)質(zhì)黃金客戶的流失將成必然。在競爭面前， 我們只有不斷創(chuàng)新，提高服務(wù)層次，利用財務(wù)顧問等個性化、不可復(fù)制的服務(wù)留住客戶，爭 取份額。 此外， 加入 WTO 后，經(jīng)濟全球化的大潮下，跨國公司的跨國投資活動將大幅增加。 在進入中國市場前期，跨國公司在投資政策咨詢、投資項目推薦、合作伙伴尋找、資信調(diào)查 等財務(wù)顧問業(yè)務(wù)領(lǐng)域需求很大。目前已有外商向建設(shè)銀行咨詢在境內(nèi)設(shè)立風(fēng)險投資公司所需 的法律文件與審批手續(xù)，美國大西洋水基金計劃在珠江三角洲投資一個污水處理廠，要求建 設(shè)銀行提供相應(yīng)服務(wù)。因此跨國公司將成為銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的— 一類重要優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶。(四)財務(wù)顧問業(yè)務(wù)可優(yōu)化銀行信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，擴大負(fù)債來源，實現(xiàn)與傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)負(fù)債 業(yè)務(wù)的良性互動，并成為銀行新的利潤增長點銀行通過向客戶提供財務(wù)顧問業(yè)務(wù)，通過在項目前期的介入及對大量企業(yè)信息的積累、 整理和分析，能夠更深入地了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營及財務(wù)狀況，較為準(zhǔn)確地篩選出一批高技術(shù) 含量、高成長性的企業(yè)，為銀行的信貸決策提供更科學(xué)的依據(jù)。

此外，在目前投資渠道多元 化、 銀行存款分流嚴(yán)重的情況下，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)可成為銀行增加存款、發(fā)現(xiàn)和培育潛在優(yōu)質(zhì) 客戶的重要手段。隨著市場環(huán)境的日趨成熟，銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)規(guī)模的增加，此項業(yè)務(wù)也將 逐漸成為銀行新的利潤增長點。三、我國銀行業(yè)財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題(一 )起步階段，競爭激烈過去的 20 年，金融創(chuàng)新的發(fā)展使混業(yè)經(jīng)營越來越成為國際銀行業(yè)的主流。隨著1999 年美國《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》的通過，西方主要國家的銀行都通過不同形式，實現(xiàn)了功能 的轉(zhuǎn)變，可向客戶提供包括銀行、證券、保險的全方位、多元化的服務(wù)。在國際潮流的引導(dǎo) 下，適應(yīng)國內(nèi)市場環(huán)境的變化，國內(nèi)銀行業(yè)也紛紛開始了這方面的探索。

一方面， 通過兼并、收購、合資、合作等形式，組成金融集團，開拓投資銀行業(yè)務(wù)。中國建設(shè)銀行與 摩根斯坦利合資成立的中國國際金融公司、中國銀行全資控股的中銀國際、工商銀行收購英 國西敏銀行所屬的西敏證券亞洲有限公司并與香港東亞銀行聯(lián)合組成的工商東亞、光大銀行 與光大證券、中信實業(yè)銀行與中信證券、招商銀行與國通證券等，都是各行開拓國內(nèi)外投資 銀行業(yè)務(wù)的橋頭堡，在股票發(fā)行、債券包銷、證券經(jīng)紀(jì)、資產(chǎn)管理、基金托管、財務(wù)顧問等 領(lǐng)域大展拳腳。另一方面， 在國內(nèi)機構(gòu)中設(shè)立投資銀行部門，在現(xiàn)有法律框架內(nèi)，開展投資銀行業(yè)務(wù)( 主 要為財務(wù)顧問) 。工商銀行總行在產(chǎn)品規(guī)劃部設(shè)有商人銀行處、招商銀行總行設(shè)有商人銀行 處、 國家開發(fā)銀行成立了投資銀行局、建設(shè)銀行深圳市分行設(shè)有商人銀行處、農(nóng)行廣東省分 行設(shè)有投資銀行部、深發(fā)展、廣東發(fā)展銀行、中信實業(yè)銀行等也都在大力宣傳投資理財、財 務(wù)顧問業(yè)務(wù)。從總體來看， 我國商業(yè)銀行開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)還處于起步階段，但激烈競爭的態(tài)勢已然 形成。二 )品種多，涉及領(lǐng)域廣從各行的實際運作看，目前商業(yè)銀行的財務(wù)顧問業(yè)務(wù)已涉足了法律允許的所有領(lǐng)域，具 體包括企業(yè)投資顧問、企業(yè)及項目融資顧問、企業(yè)發(fā)行股票、 債券、 商業(yè)票據(jù)等的金融顧問、 企業(yè)購并財務(wù)顧問、 企業(yè)內(nèi)部資產(chǎn)重組及資產(chǎn)管理顧問、企業(yè)內(nèi)部債務(wù)重組及債務(wù)管理顧問、 企業(yè)常年財務(wù)顧問等。

(三 )直接效益不明顯，間接效益可觀目前商業(yè)銀行開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)直接手續(xù)費較少的原因主要有兩方面：一是在銀行自身 經(jīng)營的指導(dǎo)思想上，出于全行整體業(yè)務(wù)營銷及爭取大客戶目的的考慮，銀行在提供財務(wù)顧問 服務(wù)的同時， 未向客戶提出收費要求，只是作為一種競爭手段，取得相對于其他行的競爭優(yōu) 勢。 二是外部市場環(huán)境還不成熟工商銀行常年財務(wù)顧問研究，大部分企業(yè)還沒有認(rèn)識到外部專業(yè)機構(gòu)的價值與作用，或 沒有把銀行的財務(wù)顧問服務(wù)作為一項獨立業(yè)務(wù)來看待，而認(rèn)為是銀行應(yīng)該提供的一種附加服 務(wù)，不愿付費。但是，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)帶來的存款及結(jié)算業(yè)務(wù)使銀行取得了巨大的間接效益。四、對策及建議在全社會金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與資金流向發(fā)生巨大變化的形勢下，面對越來越多的客戶需求、 廣闊的市場潛力，銀行必須高度重視，充分認(rèn)識到自身的優(yōu)勢與不足，揚長避短， 突出重點， 力求在財務(wù)顧問業(yè)務(wù)領(lǐng)域有所突破。(一 )優(yōu)劣勢分析1．優(yōu)勢。目前，在我國可以從事財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的機構(gòu)主要有證券公司、信托投資公司、 投資咨詢公司、金融資產(chǎn)管理公司、商業(yè)銀行等。與其他機構(gòu)相比，商業(yè)銀行開展財務(wù)顧問 業(yè)務(wù)主要有以下一些獨特優(yōu)勢：(1) 客戶信息優(yōu)勢：各種所有制類型、各種規(guī)模、各種行業(yè)的企業(yè)在銀行開戶、長期合 作形成的對企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營及財務(wù)狀況的了解等客戶方面的信息是銀行開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的 一個最寶貴資源，也是銀行拓展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和前提。

(2)機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢：遍布全國的機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，可以為客戶的異地需求提供迅速、便捷的服 務(wù)是銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)對客戶的另一吸引力。(3) 資金實力優(yōu)勢：在符合銀行各項政策的條件下，可以滿足客戶的資金需求是銀行開 展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的獨一無二的優(yōu)勢工商銀行常年財務(wù)顧問研究，也是目前客戶選擇銀行作為財務(wù)顧問的一個現(xiàn)實考慮。(4) 銀行信譽優(yōu)勢：銀行的穩(wěn)健經(jīng)營作風(fēng)，特別是四大國有商業(yè)銀行的國家信用支撐， 都使銀行擁有其他機構(gòu)無法比擬的信譽優(yōu)勢。2．劣勢。(1)業(yè)務(wù)范圍受到限制。現(xiàn)有制度框架下，銀行只能從事部分財務(wù)顧問業(yè)務(wù)，與資本市 場、資本運作相關(guān)的服務(wù)需做變通處理，束縛了銀行的手腳。(2) 人員知識結(jié)構(gòu)不能滿足業(yè)務(wù)需要。由于長期的分業(yè)經(jīng)營，商業(yè)銀行人員大多知識結(jié) 構(gòu)單一， 對貨幣市場及銀行知識了解的多，對資本市場、 企業(yè)財務(wù)、 企業(yè)管理方面研究的少， 缺乏法律方面的專業(yè)人才。人員素質(zhì)一方面限制了商業(yè)銀行的發(fā)展思路，對市場變化及客戶 需求反應(yīng)遲鈍；另一方面，有了客戶需求，也難以提供真正令客戶滿意的、對客戶有價值的 專業(yè)的顧問服務(wù)，從而限制了業(yè)務(wù)的開展。(3)缺乏有效的激勵機制。財務(wù)顧問屬于商業(yè)銀行內(nèi)部的高科技“融智”業(yè)務(wù)，知識含 量高， 需要充分發(fā)揮人的主觀能動性。

與證券公司靈活的分配機制比，缺乏相應(yīng)的激勵機制， 嚴(yán)重限制了業(yè)務(wù)人員的積極性，影響了業(yè)務(wù)開展。(二 )工作思路商業(yè)銀行應(yīng)明確開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的總體工作思路：充分發(fā)揮銀行在客戶、機構(gòu)、 資金 等方面的優(yōu)勢，以資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)為依托，以投融資顧問、資本運作顧問為重點產(chǎn)品，積極 主動營銷上市與擬上市公司、民營企業(yè)、跨國公司、大型基礎(chǔ)設(shè)施項目等重點客戶，提升銀 行對優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)層次，發(fā)掘商業(yè)銀行在資本市場中的業(yè)務(wù)生長點；財務(wù)顧問業(yè)務(wù)作為商 業(yè)銀行與資本市場的連接點和未來混業(yè)經(jīng)營的探索者，近期以增強銀行核心競爭力和綜合實 力、積累經(jīng)驗、樹立品牌為目標(biāo)，最終應(yīng)發(fā)展成為銀行獨立的利潤增長點。(三 )具體措施1．產(chǎn)品：以投融資顧問、企業(yè)資本運作顧問為重點產(chǎn)品，集中力量力求突破。一方面， 資本市場的發(fā)展、投融資體制的變化使這些領(lǐng)域的財務(wù)顧問需求迅速增加；另一方面， 這一 領(lǐng)域可以發(fā)揮銀行熟悉各種融資渠道、融資方式及相關(guān)要求的優(yōu)勢，揚長避短。2．客戶：以上市公司、擬上市公司、民營企業(yè)、跨國公司、大型基礎(chǔ)設(shè)施項目為重點 客戶，細(xì)分目標(biāo)市場。上市公司、擬上市公司是資本市場直接的、也是最主要的參與者，在 資產(chǎn)重組、 收購兼并、 債券發(fā)行等領(lǐng)域有廣泛的財務(wù)顧問需求；跨國公司進軍國內(nèi)市場需要 專業(yè)機構(gòu)提供投資、融資方面的咨詢服務(wù)，同時在目前市場環(huán)境下，也是承認(rèn)并愿意為財務(wù) 顧問業(yè)務(wù)付費的最成熟客戶；大型基礎(chǔ)設(shè)施項目融資方式的特殊性、操作手段的復(fù)雜性( 股 東擔(dān)保、 BOT 、BOO 、BOOT) 決定了銀行在大項目融資方案設(shè)計中能夠發(fā)揮重要作用，在 積極財政政策和西部大開發(fā)的政策背景下，這一領(lǐng)域商機無限。

3．營銷：建立產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理相結(jié)合的營銷體制，主動營銷。有了好的產(chǎn)品和目 標(biāo)客戶后，營銷就成為開拓市場的關(guān)鍵。考慮到財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的專業(yè)性、復(fù)雜性特點，銀行 應(yīng)設(shè)置財務(wù)顧問產(chǎn)品經(jīng)理崗位，建立客戶經(jīng)理采集市場需求、產(chǎn)品經(jīng)理提供專業(yè)服務(wù)，聯(lián)合 組成項目小組的營銷體制。4 ．合作：加強與外部專業(yè)機構(gòu)的合作，發(fā)揮集團優(yōu)勢，系統(tǒng)聯(lián)動。商業(yè)銀行應(yīng)與證券 公司、風(fēng)險投資公司等專業(yè)中介機構(gòu)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，探討雙方在投資銀行領(lǐng)域項目信息 交流、客戶互相推薦、共同擔(dān)任企業(yè)財務(wù)顧問、人員培訓(xùn)等方面合作的具體方式。在業(yè)務(wù)開 展過程中，還應(yīng)充分發(fā)揮銀行的系統(tǒng)優(yōu)勢，總行應(yīng)在系統(tǒng)內(nèi)分行間的信息溝通、經(jīng)驗交流、 協(xié)調(diào)配合等方面發(fā)揮積極作用。同時應(yīng)與各地證管辦、計委、經(jīng)貿(mào)委等部門加強聯(lián)系，了解 有關(guān)政策，捕捉客戶需求。5．培訓(xùn)：加大人員培訓(xùn)力度，做好人力資源的開發(fā)與儲備工作。財務(wù)顧問業(yè)務(wù)是一項 固定投入少，主要為智力服務(wù)的“融智”業(yè)務(wù)，人員素質(zhì)是決定業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵因素。長期 以來，受分業(yè)經(jīng)營的限制，商業(yè)銀行缺乏精通資本市場、國際金融市場、企業(yè)財務(wù)管理的人 才。因此，加大人員培訓(xùn)力度，做好人才儲備就成為當(dāng)務(wù)之急。一方面，市場需求較大、條 件成熟的分行要盡快明確產(chǎn)品經(jīng)理，加大培訓(xùn)力度，為業(yè)務(wù)拓展提供人員保證；另一方面， 要把財務(wù)顧問業(yè)務(wù)作為對銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)的一項重要內(nèi)容，使客戶經(jīng)理能了解并宣傳銀行 的財務(wù)顧問業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)潛在的目標(biāo)客戶。

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