IPO－為融資客戶首次成功進(jìn)入股票市場(chǎng)提供高質(zhì)量的投資銀行服務(wù) IPO－企業(yè)成長(zhǎng)與融資的關(guān)鍵起點(diǎn)確定估價(jià)區(qū)間編制股權(quán)故事/路演推介根據(jù)定單定價(jià)及分銷后市支持盡職調(diào)查定義公司概念,發(fā)展股權(quán)故事撰寫分析報(bào)告和招股說(shuō)明書重組IPO過(guò)程二、IPO定價(jià)過(guò)程 進(jìn)行機(jī)構(gòu)、資產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)重組準(zhǔn)備財(cái)務(wù)報(bào)表和特定資產(chǎn)估值準(zhǔn)備估值財(cái)務(wù)模型為財(cái)務(wù)模型做出運(yùn)營(yíng)及財(cái)務(wù)假設(shè)承銷團(tuán)分析員對(duì)話關(guān)鍵性投資概念的描述和股權(quán)故事就估價(jià)假設(shè)、預(yù)測(cè)及估價(jià)框架在調(diào)研分析員之間達(dá)成一致就下一步與投資者展開的估值討論制定指導(dǎo)原則綜合投資者關(guān)于估值與股權(quán)故事的意見為“初步招股書”和正式路演確定價(jià)格范圍與投資者就故事進(jìn)行交流累計(jì)認(rèn)購(gòu)開始考慮二級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)，對(duì)需求質(zhì)量和價(jià)格敏感度進(jìn)行估測(cè)提出IPO定價(jià)建議盡 職 調(diào) 查與研究 預(yù)營(yíng)銷/預(yù)路演路演與定價(jià)重組與估值準(zhǔn)備定價(jià)是一個(gè)隨信息豐富而遞推收斂的過(guò)程。投資銀行分析員需要提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的公司比較分析。包括公司所在國(guó)家、產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景，與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)或行業(yè)業(yè)績(jī)基準(zhǔn)水平比較等，確保在路演談判中以充分的理由和證據(jù)來(lái)解釋和支持估價(jià)。確定一個(gè)可信的最初報(bào)備價(jià)格范圍的重要性（I）引起投資者最初的注意（II）確保一些重要的目標(biāo)機(jī)構(gòu)投資者有興趣（III）產(chǎn)生大于供給的需求（IV）把最終定價(jià)低于報(bào)備范圍的可能性降到最低限度為了縮小估價(jià)范圍，在正式路演促銷前，通過(guò)熱身會(huì)議，取得投資者的意見。

最終確定路演時(shí)的發(fā)行價(jià)格區(qū)間。路演后，最終建議和確定IPO價(jià)格。三、估 價(jià)估價(jià)的重要性：投資者有多種投資選擇，因此，通過(guò)估價(jià)，把發(fā)行公司定位為比目前投資者可選擇的投資機(jī)會(huì)更具有吸引力。 四、構(gòu)造公司股權(quán)故事和買點(diǎn)成功的IPO需要向投資者講述清晰和富有增值想象空間的股權(quán)故事，包括以下三方面內(nèi)容：Good or Exciting ConceptCredible Business ModelCompetition Advantages or Value Drivers每個(gè)方面都需要為路演和定價(jià)提供盡可能充分的基于數(shù)據(jù)的證據(jù)定義公司概念(Good or Exciting Concept)投資者首先要評(píng)價(jià)上市公司概念(Concept)和想象空間(image)。因此，首先需要界定買給投資者一種什么樣的概念？概念股？成長(zhǎng)股？蘭籌股？60年代，美國(guó)股票市場(chǎng)青睞electronic概念公司。美國(guó)企業(yè)上市前的名稱紛紛冠以 tronic70年代，蘭籌概念80年代，Biotechnology概念90年代后期與2000年：概念公司概念和股票增值想象空間股票市值預(yù)期上海實(shí)業(yè)、北京控股等，政府特許權(quán)(紅 籌股)概念中國(guó)第一拖拉機(jī)：中國(guó)農(nóng)業(yè)概念新浪：華語(yǔ)社區(qū)互聯(lián)網(wǎng)概念構(gòu)造清晰可信的商業(yè)模型(Credible Business Model)－業(yè)務(wù)界定、組合與戰(zhàn)略計(jì)劃 股票預(yù)期價(jià)值＝現(xiàn)有業(yè)務(wù)價(jià)值＋未來(lái)潛在投資機(jī)會(huì)價(jià)值＝ Pre Strategy Value(remaining OCF from the company’s business as it is today) + Strategy Value(PV of CF from the strategic decisions and investments that lie ahead of us)＝Visible Revenue Streams Value +Non-Visible Revenue Streams Value構(gòu)建價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(Competitive Advantages or Value Drivers) －保證商業(yè)盈利模式可持續(xù)公司價(jià)值主要驅(qū)動(dòng)因素商業(yè)模式管理隊(duì)伍股東背景和戰(zhàn)略聯(lián)盟技術(shù)/產(chǎn)品研發(fā)市場(chǎng)先驅(qū)/領(lǐng)先者品牌股東構(gòu)成一般要求用一句話簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確描述公司概念、商業(yè)模式及競(jìng)爭(zhēng)地位, 常用語(yǔ)包括：We are the world’s(China) leading…We are one of the leading…We are the premier…We are the pioneer…We are the dominant provider...We are the leading Chinese-focused Internet Company bringing a comprehensive,user-friendly and fun online experience to Chinese user worldwide(新浪招股書)We are leading provider of Internet-related,information technology professional service and software products in the China(亞信招股書)We are a leading Internet portal in China in termsof brand recognition, page views and registered users. As of June 24, 2000, we averaged in excessof million page views per day during June 2000. In addition, as of June 24,2000, we had over million registered e-mail users.(Sohu招股書)We are the dominant provider of celluar telecommunications services in Guangdong and Zhejiang provinces. Guangdong and Zhejiang are among China’s most economically developed provinces, and have the largest number of celluar subscribers.(中國(guó)電信招股書)公司買點(diǎn)(Selling Points)－第一拖拉機(jī)宏觀環(huán)境：中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，政府對(duì)農(nóng)業(yè)極為重視，投入日益增加。

農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格和貸款逐年增加。中國(guó)政府扶持農(nóng)機(jī)行業(yè)，減低農(nóng)機(jī)產(chǎn)品增值稅和農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售企業(yè)增值稅拖拉機(jī)從80年代初進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格不受國(guó)家限制第一拖拉機(jī)買點(diǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境中國(guó)農(nóng)機(jī)是一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的行業(yè)，并因政府重視農(nóng)業(yè)，追加投入而受益開墾宜農(nóng)荒地，改造中低產(chǎn)田、興修水利設(shè)施，規(guī)模經(jīng)營(yíng)以及農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移，農(nóng)村運(yùn)輸?shù)?strong>ipo，市場(chǎng)對(duì)拖拉機(jī)，特別是大中拖拉機(jī)需求會(huì)不斷增加一托產(chǎn)品兼有上述多種用途，廣泛適合中國(guó)國(guó)情。一托產(chǎn)品不受國(guó)家關(guān)稅保護(hù)，價(jià)格遠(yuǎn)低于國(guó)際市場(chǎng)，WTO有利于一托擴(kuò)大出口。第一拖拉機(jī)買點(diǎn)3. 公司買點(diǎn)中國(guó)馳名商標(biāo)，在中國(guó)農(nóng)民心目中享有很高的信譽(yù)現(xiàn)有產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)享有專有生產(chǎn)技術(shù)，擁有先進(jìn)的國(guó)內(nèi)同行生產(chǎn)技術(shù)和技能。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富和管理素質(zhì)高的管理層中國(guó)電信買點(diǎn)境外投資者投資快速增長(zhǎng)的中國(guó)電信業(yè)唯一的機(jī)會(huì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快、最富有的省份、Cellular用戶增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)的Leader公司最大的股東(%股權(quán))郵電部強(qiáng)有力的支持在中國(guó)Cellular市場(chǎng)占有98%的市場(chǎng)份額，居絕對(duì)壟斷地位。有利的管制政策環(huán)境，在若干年內(nèi)，不可能有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入清晰的以收購(gòu)為主的發(fā)展戰(zhàn)略，并且有眾多的Cellular業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)可供收購(gòu)高素質(zhì)的管理層 投資銀行負(fù)責(zé)研究發(fā)行公司的分析員及所在國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)學(xué)家走訪潛在投資者。

公司分析員主要介紹公司情況，包括公司基礎(chǔ)條件、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及其與國(guó)內(nèi)外同行的比較。經(jīng)濟(jì)學(xué)家則主要介紹公司所在國(guó)家或地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)前景及公司業(yè)務(wù)涉及行業(yè)情況。這是引發(fā)投資者興趣和參與隨后公司管理層舉行的公司推介說(shuō)明會(huì)的熱身活動(dòng)。四、預(yù)路演（Pre-Marketing）高盛亞洲電信分析家?guī)ьI(lǐng)承銷團(tuán)其它40位分析家通過(guò)電話和面談，推銷中國(guó)電信的股權(quán)故事，10天內(nèi)調(diào)查了亞洲、北美和歐洲16個(gè)國(guó)家的468個(gè)投資帳戶管理人。將中國(guó)電信的發(fā)行價(jià)格范圍縮小為：HK$。五、路演和定價(jià)(Road Show)構(gòu)建一個(gè)受股票市場(chǎng)(分析家)信任和青睞、具有高增值預(yù)期的股權(quán)故事，包括公司概念、股票買點(diǎn)，明確清晰的商業(yè)模型和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)并實(shí)施相應(yīng)的營(yíng)銷策略,充分講述公司故事(Believable Compelling Story)和買點(diǎn)，向潛在投資者推介，創(chuàng)造對(duì)公司股票的巨大需求。路演中投資者的提問(wèn)投資銀行與公司管理層一起在主要城市舉行推介會(huì)，向潛在投資者介紹公司背景、現(xiàn)狀和未來(lái)前景?；卮鹜顿Y人的提問(wèn)和擔(dān)心。路演促銷重點(diǎn)向投資者強(qiáng)調(diào)投資該公司股票的好處，而不是價(jià)格。每個(gè)方面都需要提供盡可能充分的基于數(shù)據(jù)的證據(jù)。定單薄記與投資者分類推銷過(guò)程需要累計(jì)定單(Book building )即建賬，又稱為簿記 建賬過(guò)程。

主要目標(biāo)為：(1) 決定股票的最高市場(chǎng)接受價(jià)格(2) 根據(jù)投資者是否會(huì)長(zhǎng)期持有股票的可能性大小分類（通常分5類），短期行為的投資者評(píng)級(jí)較低。(3) 決定高素質(zhì)的投資者的需求量，以便調(diào)整定價(jià)和股份分配定 價(jià)投資者會(huì)在路演過(guò)程中向承銷成員訂下買盤。這些買盤可以顯示投資者的身份，所要求的股份數(shù)量和價(jià)格的敏感度。主承銷商從各成員處收集所有定單，分析所獲得需求的價(jià)格－數(shù)量結(jié)構(gòu)和結(jié)構(gòu)的敏感性。根據(jù)路演過(guò)程中申購(gòu)定單及投資者素質(zhì)確定發(fā)行價(jià)格。如果股份能夠全部配售給高素質(zhì)的投資者，并且預(yù)期后市中有溫和的10%－15%的漲幅，則可將價(jià)格定在發(fā)行價(jià)格區(qū)間上限定價(jià)點(diǎn)價(jià)格發(fā)行量定價(jià)點(diǎn)第一拖拉機(jī)：香港回歸前路演和上市。1997年5月29 －6月8日國(guó)際巡回路演，6月10－16日香港公開發(fā)行, 6月23日香港聯(lián)交所上市。采用先低后高的推介策略，在香港和新加坡出師大捷。隨后兩次調(diào)高定價(jià)區(qū)間，從$－調(diào)高到－，再到－，最后確定為估價(jià)區(qū)間調(diào)高后的上限每股$。全球機(jī)構(gòu)投資者認(rèn)購(gòu)倍數(shù)50，香港公開發(fā)行認(rèn)購(gòu)倍數(shù)。銀行凍結(jié)認(rèn)購(gòu)資金600多億港幣，利息收入HK$3000萬(wàn)。 股票市場(chǎng)環(huán)境、需求變化與IPO決策－停止上市或調(diào)整發(fā)行價(jià)格北京控股 香港回歸前上市，正值紅籌股受追捧，申購(gòu)倍數(shù)1320。

兗州煤業(yè) 全球優(yōu)秀的地下煤礦企業(yè)。在1998年3月亞洲金融風(fēng)暴中路演和上市。在亞洲和歐洲路演倍受冷落，出師不利。4/5時(shí)間過(guò)去后，定單還不到1億美元。但在美國(guó)路演期間，正值十五大，從而受到歡迎。Sina IPO路演定價(jià)過(guò)程最初以P/R估價(jià)模型確定路演價(jià)格區(qū)間$15－18, 接下來(lái)進(jìn)行路演、定價(jià)和分配。當(dāng)新浪正要上路之時(shí)，適逢NASDAQ狂跌，“沒有比這更差的時(shí)機(jī)了。” 2000年3月30日，新浪在香港路演，NASDAQ從3月10日創(chuàng)下的5132點(diǎn)最高位回落了%。3月31日，在新加坡路演。4月3日，在倫敦路演。4月4日，在愛丁堡路演。這時(shí)從NASDAQ傳來(lái)科技股再遭重創(chuàng)的消息，NASDAQ股指收盤暴跌%ipo，創(chuàng)下單日最大下跌點(diǎn)數(shù)紀(jì)錄和第五大跌幅紀(jì)錄。4月5日，在紐約路演，4月6日在波士頓路演，4月7日到了加州。這幾天NASDAQ略有反彈。4月10日，新浪在丹佛路演時(shí)，NASDAQ再度下跌，暴跌點(diǎn)。4月12日，到了新浪上市過(guò)程中關(guān)鍵的一天－給新浪定價(jià)。但當(dāng)天，NASDAQ三陷泥沼，收盤暴跌點(diǎn)，創(chuàng)下第二大單日下跌點(diǎn)數(shù)紀(jì)錄。當(dāng)天，NASDAQ共有22家公司上市，其中11家是網(wǎng)絡(luò)公司，最后只有4家進(jìn)行了定價(jià)，其余放棄。

新浪在一片跌聲中定價(jià)為$17。是最初新浪估價(jià)范圍$15－$18中點(diǎn)略高位置。從事后來(lái)看這一定價(jià)是成功的。因?yàn)槎▋r(jià)過(guò)低，比如定在$15或$16，會(huì)給股票市場(chǎng)傳遞一種缺乏信心的信號(hào)，在股票市場(chǎng)不振的情況下容易造成信心凝聚不起來(lái)。如果定價(jià)過(guò)高，如定在$18，又有可能冒跌破發(fā)行價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。4月24日新浪曾收至$17，剛好沒有跌穿發(fā)行價(jià)。跌破發(fā)行價(jià)是網(wǎng)絡(luò)股的大忌，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)股炒作的是預(yù)期和市場(chǎng)信心，一旦信心散去，將無(wú)法重新凝聚。 SINA上市以來(lái)股票價(jià)格走勢(shì)Sina Industry S&P% Owned InstitutionsPrice to SalesPrice to BookSales 5 Yr Growth Rate最終定價(jià)與路演前的估價(jià)區(qū)間六、配售和后市支持國(guó)際市場(chǎng)上的機(jī)構(gòu)投資者都是通過(guò)編股造冊(cè)程序進(jìn)行價(jià)格發(fā)現(xiàn)，向機(jī)構(gòu)投資者的配售由主承銷商控制，記錄在一本機(jī)構(gòu)投資者需求帳簿中，顯示的是共同基金養(yǎng)老基金、保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)下的訂單主承銷商發(fā)掘高質(zhì)量的需求，而對(duì)價(jià)格保持最低敏感度。往往優(yōu)先向關(guān)系機(jī)構(gòu)投資者客戶配售。配售和分銷-散戶股票向散戶配售各市場(chǎng)情況不一，但散戶配售不會(huì)領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格發(fā)現(xiàn)程序，散戶要么與機(jī)構(gòu)投資者一道（如美國(guó)）接受配售，要么在機(jī)構(gòu)投資者配售之后購(gòu)買承銷商拿出有限數(shù)量的股票向小型機(jī)構(gòu)和散戶配售散戶以機(jī)構(gòu)投資者配售過(guò)程中的編股造冊(cè)所確定的一固定價(jià)格申購(gòu)后市支持交易支持，使公司IPO價(jià)格市場(chǎng)穩(wěn)定撰寫公司發(fā)行后的發(fā)行報(bào)告，并且對(duì)公司投資價(jià)值提供追蹤分析報(bào)告。股票受市場(chǎng)青睞的程度受分析家提供跟蹤研究報(bào)告的數(shù)量目前相關(guān)。協(xié)助公司建立和實(shí)施投資者關(guān)系計(jì)劃，建立一套向投資者披露信息的機(jī)制，例如，公布每半年盈利業(yè)績(jī)。股票價(jià)格往往是業(yè)內(nèi)資深投資者厘定的

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